顧客単価UPをめざすぞー！
ごめんなさい。
タイトルちょっと盛りました。
私のショップの１人のお客様から頂いた最高額は、正確には48,000円（端数切捨て）です。笑
『フォロワーも多くて、販売数も多いはずなのに
売上が中々10万円いかない』という方は必見です。
売り方を変えれば今よりも少ない労力で
今よりも多くの利益を得ることができます。
私は、
『少ない人数しか相手にせずに、かつたくさん売上げたい。』
というなんともジャイアン的願望を持つ人物です。笑
でもこの願望は、
みんな口にしないだけで
共感してくれるんじゃないかなぁ？？と期待しているのですがいかがでしょうか？笑
そんなこと出来たら苦労せんわ！
というお声も聞こえてきそうですが
現に私のショップは、
最初こそ他のショップよりも「安売り」をして
たくさんのお客様を相手に
利益は数百円の世界でせっせと頑張っていましたが
途中で大きく舵を切って
少ないお客様だけを相手に、
１人１人からたくさんお金を頂けるようになりました。
今回はそのノウハウをもれなく書いていますので最後までお読みになって頂けると嬉しいです(*^_^*)
【主婦ハンドメイド作家】たった１人のお客様から50,000円を売上げる方法
ちなみにですが、この方法を用いて
20万円を超える案件も片手ほどですがいただいたことがあります。
ただ、在庫不足だったり
お客様に腹を立てて途中でお断りしたり・・・（このブログを読んで下さっている方は私の難のある性格理解して下さっているはず･･･笑）
色々あって
現在の最高額は48,000円なんです。
なので今持っているノウハウを活かして
今後は1人から50,000円以上いただけることが増えるように私自身も成長するつもりです。
基本的には、顧客単価を上げるには
・作品の値段を高くする
・大量に買ってもらう
の２つしかありません。
どちらも正しい知識と
正しい努力で叶うんです。
私も途中までこれに気づかず必死で違う方向で頑張っていたのですが
疲労困憊。笑
それを見かねた、私の崇拝する経営者の方が教えてくれて実際に効果があったノウハウを
私がハンドメイド作家さん向けにまとめますので
早速行ってみましょう！
①人はどんな時に財布の紐が緩むのか
商売の基本なのですが、
『人が財布の紐を緩める瞬間』っていつでしょうか。
その答えは「贈り物」です。
商売人である私たちは、言い方は悪いですが
そこを狙う方が効率よく稼げます。
あなたもそうではないでしょうか？
お客様の財布の紐が緩むタイミングで自分の作品を提案するんです。
「贈り物」として提案→買う→「自分にも欲しいな」と思わせる→買う
という流れが理想で
お客様は一度贈り物として買う際にお財布の紐が緩んでいる状態なので
自分用に買う際もストレスなく買ってくれます。
絶対に覚えておいて欲しいことですが、
基本的に人間は自分への買い物の時はお金に対してシビアになります。
本当にいるかいらないか慎重に判断しています。
が、人への贈り物となると「他人を喜ばせたい」という本能が備わっているので
途端に財布の紐は緩みます。
（ここテストにでます。笑）
あと、もう一つ覚えておいて欲しいことは
「人は単純」ということです。
単純というと聞こえは悪いのですが、
例えば郵便局のATMの並ぶ場所。
コロナ化の影響で、ソーシャルディスタンスを守ってほしい場合
足跡のシールを等間隔で床に貼っただけで
人はそのシールの上にちゃんと立って並ぶんです。
人の単純さをあなどってはいけません。
要するに、
私たちがお客様にしてほしいことを
「分かりやすく・ハッキリと伝える」んです。
母の日用に買って欲しいのなら
「母の日用ギフト」と、トップの写真に文字入れしたり
商品名につけたり。
還暦祝いに使ってほしいのならそのように提案する。
それだけで、
還暦祝いの平均予算である5,000円～10,000円で提案できるようになります。
1人のお客様が高い金額一気に出すこともありますが、
兄弟で集めて買ってくれるパターンや
友人４人で出し合って２万円の結婚祝いセットを買っていくパターンもありますので
心配しなくても大丈夫です。
もちろん、贈り物としてふさわしい
材料を使ったり、梱包はかなり重要になりますが
それでも利益にはかなりの差が開くことになります。
贈り物は
出産祝い、お食い初め、ハーフバースデー、100日祝い、雛祭り、端午の節句、誕生日、バレンタイン、ホワイトデー、母の日、父の日、クリスマス、敬老の日、こどもの日、Halloween、還暦祝い、結婚祝い、記念日、金婚式、銀婚式などなどなど･･･
たくさんありますので、
あなたのジャンルで、この中方できそうなもので
写真もそれ用に撮影する。
お客様がイメージしやすいように撮影・提案することでイベント・行事ごとでの贈り物として
オーダーしてもらえやすくなりますよ(*^_^*)
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②人はどんな時に大量に物を買うのか
例えば、街中にある
ランチが1,500円ほどの小さなお食事処はなぜ潰れないのでしょうか。
答えは「冠婚葬祭」で利用してもらっているから。です。
お葬式の後、親戚一同で食事をする際にお店を利用してもらうことで
通常価格よりも高額なランチをたくさん売上げることができます。
「忘年会承ります」という文言もよく目にしますよね。
私たちハンドメイド作家はお葬式というよりも、
結婚式などのプチギフトなんかで利用してもらえるような
作品作り・提案を商品ページですることで
同じ効果が見込めます。
500円の作品を結婚式のプチギフトとしてオーダーしてもらえたら
ゲストが70名の結婚式だと
500円×70名＝35,000円です。
一緒にラッピングも1つにつき50円で提案しちゃえば
550円×70名＝38,500円です。
ここで大切なのは、
このショップは大量にオーダーすべきショップなんだ
とお客様に認識してもらうことです。
ランチの話に戻りますが、
どちらかというと大人数用の店ですが個人にもランチ提供しますよ～というテイを取るんです。
よく、「１つからでもオーダーOK!」なんて文言を目にしますが
あれもとても有効な手段です。
商品写真の中に必ず、
１人のお客様が大量にオーダーしている状況が分かるような写真を入れて下さい。
それだけで大量オーダーのイメージを持っていただけやすくなるので
１つ、また１つと大量オーダーが増えれば
必ずその写真を撮っては、商品ページに「オーダー例」として増やしていくんです。
あなたのジャンルで、大量に買ってもらえそうなシーンはどんな時ですか？そしてそれはどんな人が買ってくれますか？
卒園祝い？→幼稚園の先生？父母の会？
部活動の記念品？→女子高生向けに提案？
色々書き出してみるとアイディアはどんどん出てくると思います。
そしてそれらの言葉を必ず説明文やタグ付けに利用して下さい。
そうすることでお客様側から検索で見つけてくれるようになります。
ここで気をつけて欲しいのですが、
「大量オーダー」と、「薄利多売」は区別してほしいんです。
「薄利多売」はたくさんのお客様を相手にするので大変ですが
「大量オーダー」は1人のお客様が一気に買ってくれるので
メールのやり取り、打ち合わせや梱包・発送の手間が一度で済みます。
経営者の方とランチをしている時に
「しずかさん･･･そんな数百円の物を１個ずつ売るんじゃなくて、もっと大量に一気に売ったらどうですか？例えば･･･」
と教えていただいて
あ、１個ずつ売るもんじゃないんや・・・って気づきました。笑
薄々はもちろん大量にとは思っていたのですが
固定概念というのでしょうか。笑
あれ以来、一斉に舵をきって大量オーダー用のショップのイメージを付けるようにしたので
売上は増えるは、時間は余るは
その方には感謝してもしきれません。
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③ ①と②を組み合わせる
私はアクセサリー作家ではありませんが、仮にアクセサリー作家だったら
「アドベントカレンダー」とか作っちゃいます。笑
アドベントカレンダーとは
12月1日から24日までの日付が書いてある引き出しがあって
そこを毎日１つずつ開けていくもの。
引き出しの中にはお菓子や、おもちゃを忍ばせておいて
贈った相手の方が毎日楽しみにクリスマスを迎えられるというもの。
引き出しじゃなくても、
中身の見えない袋や箱に作品を詰めて日付シールを貼って
２４日分準備する。
ピアスを入れたりネックレスを入れたりキーホルダーやヘア飾りを入れたり。
それをセット価格で「人への贈り物になるように」提案する。
これだけで勝手に１人のお客様が２４個分作品を買ってくれる仕組みができますよね。
もちろんこれはあくまでも一例ですが
「高く」「大量」に買ってもらえそうなアイディアは常にアンテナを張って
日頃から過ごすことで
アイディアはわいてくると思います。
そして、ここで必ずしてほしいことは、
行動です。
アイディアはみんな結構持っているのですが
それを形にする人があまりに少ない。
そしてトライアンドエラーを繰り返すしかありません。
上記のアドベントカレンダーもうまくいく補償はありませんが
私は必ず１度出品してから様子をみます。
売れない理由が明確に分かった場合は
すぐに諦める場合もありますし、粘れそうなら粘ってブラッシュアップして
売れるまでやり続けることもあります。
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④同業他社よりも高い値付けをする方法
お客様は主に２パターンに分けることができます。
・少しでも安いものを買いたい人
・高くてもいいから納得した物を買いたい人
「少しでも安いものを買いたい人」に売るには
同業他社のショップの価格を調べて、
それよりも大幅に安く値段を設定することで売れに売れます。
一気に大量に作れる仕組みのある作家さんは
あえてこちらの手法を選ぶ方で手っ取り早くお金を手にすることは出来ます。
ただ、その仕組みがないのにこの方法を選んでしまうと、
疲労困憊して辞めてしまいたくなる原因になります。
私がターゲットにしぼったのは
「高くてもいいから納得した物を買いたい人」です。
同業他社より高く値段を設定したいのであれば、
同業他社よりも優れたサービスを行えばいいんです。
具体的には
他のショップよりも、親切なショップページや商品ページに仕上げます。
お客様が抱きそうな疑問点などは予めQ&Aとしてまとめておいたり、
「オーダー方法」という画像を作ったり。
あとは自己紹介をしたり、ショップの想いをつづったり。
逆にお客様にとって関係なく、作家の自己満足な情報などは全て排除します。
その価格であることを「納得」させるショップ作りをします。
最初にかなりの労力のいることなので
当たり前のことのようで意外とここの準備をしていないショップが多いので
すぐに差別化は図れます。
また、私のショップではお客様に
「ご用途」と「購入に至った経緯」「贈り物の場合はその方とのエピソード」などを
ヒヤリングしています。
これは、人間は自分の話を聞いて欲しいという欲求があることを知っているからです。
もちろん「差し支えなければ」という言葉や「お時間を頂戴しますが」という枕詞は必須です。
語りたくない人間も一定数いますので、そこは臨機応変にしています。
私としてもエピソードを聞いておくことでリピートして下さった時に
あ、あのお客様だなと思い出しやすくなり
２回目でもより良いサービスを提供しやすくなります。
せっかくお金を出していただくからには
お客様にスポットライトを当てられるように接します。
そしてそこで得た情報はラッピングや梱包の際に反映させるように心掛けています。
例えば、
お客様の高校生の頃からの親友が結婚したため、結婚祝いを贈りたい
と伺ったとします。
基本的なラッピングがあるにも関わらず、
結婚祝いにふさわしいバラの花びらの梱包などをサプライズでお届けすることで
とても喜んでいただけます。
贈り物としてオーダーして下さったお客様にとって１番なのは、その友人がめいっぱい喜んでくれることですよね。
なのでそのお手伝いを全力でするんです。
全力でお手伝いしますよ！とショップページでアピールするんです。
この辺りは、自己投資として
サービス料が取られるようなレストランでランチをするなどで
逆に自分がどうすればお客様を喜ばせられるかを学べるのでお勧めです。
ちなみにディナーじゃなくてランチがおすすめです。笑
お世話になっているお金持ちの知り合いに教えてもらったのですが、
同じレストランでもディナーは４～５倍の料金がかかるから
ランチで行く方がお得とのことです。笑
あとはとにかく勉強すること・技術を磨き続けることです。
お客様に失礼のないよう、人様から高いお金をいただけるだけの人間であれるような努力はし続けています。
こういう見えないところの努力も
なぜか伝わる物で、お客様とは本当に良い関係性を築けて
リピーター様は多いですし、
お祝い事の度に思い出して下さり利用して下さいます。
もちろん顧客情報を管理することも大切です。
せっかく２回目来て下さったのに作家が「この客誰だっけ？」状態では辛すぎますよね。笑
この前ユニバに遊びに行ったのですが
お昼頃に乗ったアトラクションに
夕方もう一度乗りに行くと
スタッフのお姉さんに「あれ？２回目ですよね？覚えてますよ～(*^_^*)」と言われて感動しました。笑
あのお姉さんは絶対どこいっても成功すると思います。笑
高級レストランでも
テーブルに挿してあった一輪のバラの生花をお会計の後に包んで渡して下さったのに
とっても感動。笑
家に帰ってからしばらく飾れるので見る度に幸せな気持ちを思いだして
お花の原価を考えて、うまいなぁぁぁと勉強に。笑（素直じゃなくてすみませんw）
お金をかけなくても人を喜ばせることは出来ます。
そのサービスの違いと少しの技術の差でも充分に他のショップよりも高く販売できます。
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⑤信頼を蓄積する
①～④よりも大切なことはまずこれです。笑
最後に持ってきてしまってすみません。
最初から、どこの馬の骨かわからない人やショップに
誰も5万円なんて大金を払いませんよね。
やっぱり最初は信頼を積み上げること。
安売りでも数をこなしてこなしてこなして、努力して努力して努力して
やっとここまでこれました。
特に私はずば抜けたセンスがあるわけでも、資格を持っていたわけでもなかったので
とにかくずっとこの４年間お客様に向き合い続けて
寝てる間以外はショップのことを考え続けてきた結果、
ようやく顧客単価が跳ね上がってくれました。
①～④のような手段は使っていますが、それも信頼を築いてきたおかげです。
信頼の築き方はいたってシンプルで
とにかく目の前のお客様を喜ばせ続けること。
お支払いいただいた金額以上の物やサービスを提供し続けること。
ここに近道はありません。
今のあなたに出来る最大限の力を
１回１回のオーダーに注いで下さい。
その想いは必ずお客様に伝わって、
お願いなんてしなくても素敵なレビューを書いて下さったり
口コミで広がったりリピートしてくださったりします。
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まとめ
例えばブランドバッグ。
縫製の正確さは鑑定士さんに言わせると全然違うようですが
10,000円のバッグと500万円のバッグ
原価の違いが売値ほど離れているとは思えませんよね。
でも500万円でも売れる何かがある。
投資目的や転売目的で買われる場合もあるかと思いますがその「何か」を私たちハンドメイド作家も
研究して自分のショップに取り入れるといいと思います。
まずは同じジャンルの人たちの価格を調べるところから。
その人たちより優れているところをお客様にアピールしましょう。
高値で売れるよう努力して、たくさん買ってもらえるよう提案する！
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